Tecniche di persuasione nel marketing: il ruolo dei bias cognitivi

Il digital marketing è un campo in continua evoluzione e, al suo interno, le tecniche di persuasione giocano un ruolo cruciale nel determinare il successo di un servizio o prodotto offerto, facendo la differenza tra una campagna che converte e una che passa inosservata.

Non a caso, gli esperti di marketing basano una parte considerevole del loro lavoro sull’approfondimento di meccanismi persuasivi, capaci di far leva sui bias cognitivi dei consumatori.

Oggi, puntare su competenze specifiche come il copywriting e la content creation, non basta: per distinguersi è necessario un approccio multidisciplinare che preveda anche la conoscenza di alcune nozioni base di psicologia.

Questo permette infatti influenzare il comportamento d’acquisto, aumentando le vendite. 

Bias cognitivi: cosa sono e perché ci influenzano

I bias cognitivi sono errori sistematici che riguardano il modo in cui gli esseri umani elaborano le informazioni e prendono decisioni. Si tratta di vere e proprie “trappole mentali”, prodotte dall’influenza di vari fattori, tra cui le esperienze passate, le aspettative, le emozioni e le limitazioni cognitive. I bias cognitivi possono portare a giudizi imprecisi, conclusioni errate e comportamenti irrazionali.

Tra gli esempi più comuni troviamo il bias di conferma, che porta le persone a ricercare e interpretare informazioni, con l’obiettivo di confermare convinzioni pregresse.

Nel campo delle vendite, i bias cognitivi giocano un ruolo significativo nel modellare le decisioni dei consumatori. Ad esempio, il bias di conferma, precedentemente menzionato, può spingere i clienti a cercare informazioni che confermino le loro convinzioni preesistenti su un prodotto o servizio, rendendoli più inclini ad acquistare da brand di cui hanno già una buona opinione. 

Il bias di ancoraggio, invece, può influenzare un acquisto, portando il cliente a basarsi principalmente sulle informazioni iniziali, come il prezzo di partenza, condizionando poi la percezione di valore e le decisioni d’acquisto successive.

Il bias di avversione alla perdita, può motivare all’acquisto puntando sul desiderio delle persone di NON perdere un’offerta speciale, più che sul desiderio di ottenere un beneficio vero e proprio. 

Comprendere questi meccanismi mentali permette ai venditori di creare strategie di digital marketing più efficaci, che sfruttano le tendenze cognitive insite nelle persone, per condizionare il comportamento d’acquisto.

Le tecniche di persuasione più utilizzate

Il digital marketing moderno utilizza quindi la conoscenza della psicologia per influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori. 

Di seguito, esamineremo alcune tecniche di persuasione, basate proprio sui più comuni bias cognitivi.

1. Messaggi mirati

Come abbiamo visto, il bias di conferma porta le persone a ricercare e a dare maggior peso alle informazioni che confermano le loro convinzioni. Di conseguenza, i marketer puntano a creare messaggi pubblicitari che risuonino con le credenze e i valori del loro target.

Ad esempio, un’azienda di prodotti biologici cercherà di enfatizzare, all’interno delle proprie campagne, i benefici per la salute e per l’ambiente, sapendo che il proprio pubblico probabilmente apprezza questo tipo di posizioni. 

2. Presentazione favorevole

L’effetto di framing riguarda il modo in cui le informazioni vengono presentate:
nel marketing può essere conveniente manipolare il framing per presentare un prodotto in modo più positivo. Questa riformulazione dei fatti è tuttavia scorretta e sconveniente a livello etico nella maggior parte dei casi.

3. Offrire valore

Il bias di reciprocità si basa sulla naturale tendenza a sentirsi obbligati a restituire un favore ricevuto.
Nel marketing, le aziende possono così decidere di offrire campioni gratuiti, contenuti di valore o sconti, incentivando le persone a ricambiare con un acquisto. 

Un esempio sono i negozi online che offrono piccole consulenze gratuite per attirare i clienti.

4. Precedenza alle informazioni chiave

L’effetto di primacy si verifica quando le persone ricordano meglio le prime informazioni che ricevono. Di conseguenza, può essere utile e strategico presentare le caratteristiche e i benefici chiave di un prodotto all’inizio di un messaggio pubblicitario.

Etica nella persuasione: alcuni principi fondamentali

Tutte le tecniche di persuasione basate su bias cognitivi sono, ad oggi, strumenti molto potenti, capaci di influenzare il comportamento dei consumatori in modo sottile, ma efficace. 

Per garantire un uso corretto delle tecniche di persuasione, è possibile seguire questi principi:

Trasparenza: informare chiaramente il pubblico sui metodi utilizzati e sugli obiettivi della comunicazione.
Onestà: evitare di manipolare o distorcere le informazioni per influenzare le decisioni.
Empatia: considerare il benessere del destinatario, evitando di sfruttare vulnerabilità emotive o cognitive.
Rispetto dell’autonomia: garantire che le persone abbiano sempre la possibilità di fare scelte informate e consapevoli.

Tener traccia dell’impatto della propria comunicazione sulle piattaforme social è cruciale se si ambisce ad ottimizzare la strategia, verificando per esempio anche l’efficacia o meno dell’utilizzo di specifici bias di vendita. Il monitoraggio e l’analisi della presenza mediatica consentono in questo caso la raccolta di informazioni e dati indispensabili e l’analisi degli stessi, offrendo una visione chiara delle dinamiche di interazione con il pubblico.

Conclusione

Utilizzando i bias in modo etico e responsabile, i marketer possono creare campagne pubblicitarie più in linea con i desideri e le tendenze d’acquisto degli utenti, incrementando notevolmente le vendite e migliorando, sul lungo periodo, il posizionamento di un brand.

Integrare le tecniche di persuasione basate sui bias cognitivi nella propria strategia di comunicazione è un processo che richiede consapevolezza, responsabilità e rispetto verso il pubblico. L’obiettivo, infatti, non deve essere quello di manipolare, ma di guidare e ispirare